業務即戰力-業務戰將研習營

 

一、學程特色

1.       課程涵蓋完整的業務流程,循序漸進,系統化提升學員業務技能。

2.       課程以學員工作上的實際案例為主軸,串連實用的業務技巧。用直接協助學員解決問題的方式,深化學員的印象,強化學員的學習意愿。

 

二、學程設計角度:態度、知識與技巧

就像大多數的技能一樣,業務能力的決定于業務人員的三個條件,也就是「態度」「知識」及「技巧」。所以規劃完整的業務課程時,也應該從這三個角度來思考!笐B度」「知識」「技巧」這三個條件,可以簡要說明如下:

· 態度:業務人員對業務觀念的理解,還有自己角色的認知。態度正確與否,直接影響到業務人員的行動力。

· 知識:業務人對客戶所處的產業、自身公司、產品的了解。完備的知識,是業務人員為客戶創造價值的必要條件。

· 技巧:對業務流程的掌握。目的在贏得客戶認同,拿到訂單。技巧是否熟練,是業務人員業績好壞的關鍵。

但是以教育訓練的實務而言,業務課程通常在技巧面最能直接發揮效果。
知識面則可以給學員一個業務知識領域的架構,并引發學習的興趣。
相對而言,在態度面,教育訓練課程比較難有立竿見影的成效?梢宰龅降氖翘嵝褜W員用不一樣的眼光,省思業務工作的意義及自己的角色。
從以上的觀念出發,此次提案中,態度及知識的時數比重大約都各占10%。其余80%的時數,都是技巧面的課程。當然,時數的配比,可以依需求隨時再做調整。

 

三、課程結構

學程一開始,先以頂尖業務人員的條件,帶出「態度」「知識」及「技巧」的觀念。并討論頂尖業務人員應俱備的「態度」及「知識」。然后開始解析「技巧」。
業務是種專業技巧。而當一件事被稱為技巧時,他至少有兩個層次的意義:

1.可以被分解。

2.可以經由練習而越來越熟練

首先,分解的目的是為了分析,而分析之后,就容易復制。所以這份提案里,將業務分解成以「業務人員的角色及定位」為中心的六個步驟,并以此展開業務學程的架構。
以上總計有五門課程,分別是:

課程一 顧問式銷售技巧
課程二 銷售簡報技巧
課程三 銷售談判技巧
課程四 關鍵客戶經營與管理
課程五 通路管理

接下來的單元,將一一介紹這五門課程。

 

四、課程介紹

課程一 顧問式銷售技巧

>>建議時數:14小時

>>課程效益:

建立對業務工作的正確認知。理解業務人員真正的價值不是推銷產品,而是在掌握客戶需求,提出最佳解決方案。甚至因為深入了解客戶的營運,以致能以對客戶最有利的角度,重新定義客戶的需求。

>>課程大綱

·        單元一 成功業務員需俱備的條件

·        單元二 成功業務人員的目標設定與態度

·        單元三 成功業務人員的自我管理

·        單元四 成功業務人員的人脈管理

·        單元五 從說服性銷售到顧問式銷售

·        單元六 銷售六大步驟

 

課程二 銷售簡報技巧

>>建議時數:14小時

>>課程效益:

1.       深入了解業務環循步驟四,「提案」,的原理與技巧

2.       了解準備有效業務簡報的原理與步驟

3.       掌握提案的原理,提升客戶對提案的接受度

4.       理解業務簡報與銷售活動的關連,確保簡報目的與整體業務策略連結

>>課程大綱

1.       成功的銷售簡報

2.       銷售簡報的三大策略與五大步

3.       五大步驟:訂定目標、分析聽眾、架構內容、視聽效果、事先演練

4.       調整后的總練習

注:

·        本課程若希望每位學員都有演練的機會,人數不宜超過15位。

·        每位學員上臺演練兩次,第一次演練穿插于授課中。第二次的演練則是「調整后的總練習」

 

課程三 銷售談判技巧

  >>建議時數:14小時

  >>課程效益:

1.       深入了解業務環循步驟五,「談判」,的原理與技巧

2.       掌握談判的原理與技巧

3.       以正在進行中談判實例為題材,直接發展出實際案例的談判策略

4.       藉以上的作法,深化對業務談判技巧的理解,強化運用所學的意愿

  >>課程大綱

單元一 正確的談判觀念

單元二 掌握談判的變量

單元三 談判的結構與進行程序

單元四 實戰談判戰術

 

課程四 關鍵客戶經營與管理

>>建議時數:14小時

>>課程效益:

1.       深入了解業務環循步驟六,「培植」,的原理與技巧

2.       了解關鍵客戶的定義,并以實際客戶為案例,找出公司的關鍵客戶

3.       發展對客戶的業務策略

4.       建立業務團隊對關鍵客戶觀點的共識,提高團隊績效

5.       提高公司資源分配的效率

>>課程大綱

·        單元一 關鍵客戶管理的基本觀念

·        單元二 定義并鎖定關鍵客戶

·        單元三 業務機會之尋找及評估

·        單元四 競爭策略及行動

·        單元五 資源調度及配置

·        單元六 關鍵客戶計劃

 

課程五 通路管理

>>建議時數:14小時

>>課程效益:

1.       以全盤的策略觀點,檢視通路策略與整體業務策略的整合

2.       以有系統的結構,分析通路的經營狀況

3.       了解通路沖突管理的原理與技巧

>>課程大綱

·        單元一 通路的策略思考與通路結構

·        單元二 從通路的眼光看自己

·        單元三 解析通路伙伴

·        單元四 通路管理的實務與程序通路沖突管理與

·        單元五 個案研討

 

 

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